Я в «продажники» пойду, пусть меня научат!

Я в «продажники» пойду, пусть меня научат!

В рамках тренинга трудоустройства Антирекрутер сталкиваюсь с ситуацией, когда активный  еще достаточно молодой человек хочет сменить сферу деятельности или переквалифицироваться.

Например, дама бальзаковского возраста, 40+, вырастила 3 детей и решила выйти на работу. Или молодой пенсионер, сотрудник полиции уволился со службы по возрасту и ему где-то 35-37 лет, а то и меньше. Первая мысль, которая приходит в голову — это пойти что-то продавать. А что, продажники всем нужны, вакансий много, часто берут без опыта работы, учат и платят за результат. Сколько продал-все твое. И казалось бы это логичное поведение. Однако, давайте разберемся, все ли способны работать менеджерами по продажам, и какими качествами для этой профессии необходимо обладать.

Продажник продажнику рознь.

Для начала разберемся какая иерархия в этой профессии существует и чем один менеджер  отличается от другого.

Ни для кого не секрет, что без менеджера по продажам не может существовать ни одно коммерческое предприятие.  Менеджер по продажам самая важная должность в бизнесе. Нет продаж , нет прибыли. От того насколько эффективно менеджеры выполняют свои обязанности зависит успех компании. Поэтому в крупных и средних компаниях к подбору этой категории специалистов относятся особенно тщательно.  При этом следует отметить, что у этой специальности есть градация.

Википедия определяет менеджера по продажам (сейлз-менеджер) как специалиста, профессионально занимающейся торговой деятельностью.

Торго́вля — отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.

Из этих  определений видно, что менеджеры по продажам могут не только заниматься поиском клиентов, но и их обслуживанием.

Поэтому есть менеджеры по продажам, которые ведут поиск и привлечение клиентов, а есть менеджеры по работе с клиентами обслуживающие заказы. Эта градация интерпретируется в каждой компании по своему, поэтому во время поиска работы важно уточнять, что будет главной задачей сотрудника, привлекать новых клиентов или обслуживать существующих.

Типология 

  • Торговый представитель
  • Менеджер по розничным продажам
  • Менеджер по оптовым продажам
  • Региональный менеджер по продажам
  • KAM  key account manager  — менеджер по работе с ключевыми клиентами.
  • Руководитель отдела продаж , Директор по продажам

 

Различия

Торговый представитель- это специалист, который привлекает и обслуживает клиентов на закрепленной территории. Этот сотрудник, кроме поиска новых клиентов, также отвечает за доставку товара, контролирует размещение товаров на полках и т.п. Чаще всего — разъезжает на автомобиле, собирает заказы и доставляет небольшие партии продукции. Такая позиция наиболее распространена в сфере продаж продуктов питания, снеков, жвачки, пива, автозапчастей , медпрепаратов.

Менеджер по розничным продажам- это может быть консультант по продажам в торговом зале, менеджер по продажам на входящих звонках, специалист, работающий с конечным потребителем продукции.

Менеджер по оптовым продажам- отвечает за привлечение дистрибьюторов, дилеров, оптовых покупателей. Он осуществляет продажи организациям, торговым точкам не менее какого объема  продукции. Например, в компании производящей продукты питания оптом будет считаться 100 коробков,  а в фармацевтической компании 10 упаковок.

Региональный менеджер по продажам- осуществляет работу в каком-то закрепленном регионе. Он может вести деятельность как в самом регионе, так и удаленно. Как правило, в таком случае работник будет находиться  какой-то процент рабочего времени в  командировках для установления контактов с потребителями. Опять же потребителями могут быть как конечные пользователи, так и перепродающие организации. Например, в фармацевтической отрасли — это руководители среднего звена, отвечающие за группу медицинских представителей ( торговых представителей) или за несколько крупных ключевых клиентов.

KAM  (key account manager)  — менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Чаще всего — это специалисты, отвечающие за определенный канал сбыта или группу клиентов.

В качестве каналов сбыта выступают: дистрибьюторы, дилеры, розничные сети, розничные магазины, оптовые компании.

В  настоящее время — востребованы КАМы, отвечающие за розничные национальные сети, такие как Ашан, Метро, Пятерочка, Касторама, Леруа Мерлен, Медиа Маркт  и т.д., или за региональные розничные сети: Магнит, Лента, Авоська.

Это очень мобильный рынок, так как слияние и поглощение происходят часто. Поэтому при выборе сотрудников  на данную позицию, в первую очередь уделяется внимание опыту  работы с такими клиентами:  знание процесса взаимодействия, регламентов и т.п.

 

При  подборе персонала на вакансию менеджера по продажам работодатель уделяет  пристальное внимание личности человека. По статистике сайтов трудоустройства людей, способных продавать, составляет всего 5% от общего количества соискателей. И еще меньшее количество соискателей будут эффективны в своей деятельности, при этом личные качества и мотивация наиболее важные факторы их успешности.

Личность менеджера по продажам

Важно понимать, что невозможно научить продавать человека, несклонного к этому виду деятельности. Поэтому если вы решили претендовать на должность менеджера по продажам, подумайте,  обладаете ли вы набором необходимых для данной должности качествами. Для успешности в сфере продаж необходимо быть  коммуникабельным, иметь хорошо поставленную речь, гибкое мышление, упорство и ориентироваться на собственное финансовое благополучие. При этом важно понимать, что ради своего финансового благополучия такие люди готовы делать больше, чем они могут.

Приведу примерный список задаваемых вопросов и какие компетенции эти вопросы исследуют. ,

Возможные вопросы Компетенция Основные проявления в действии
Приведите пример того, когда вы сделали больше, чем от вас ожидали на вашей текущей работе в _____________

Какие шаги вы предприняли для того, чтобы улучшить вашу работу или развить навыки? Приведите пример этого.

Каково ваше основное достижение во время работы в компании N? Что вы предприняли для того, чтобы достичь этого?

Инициативность

Действия, нацеленные на достижение результата; действие для достижения результата более высокого, чем требуется; проактивность

Быстро отвечает

Предпринимает самостоятельные действия

Делает больше, чем требуется

Какова одна из лучших идей, которую вы представили, но не смогли продать менеджеру/супервайзеру/лидеру группы/коллеге/клиенту? Что вы использовали в этом процессе? Что не было успешным?

Приведите пример, когда вам удалось достичь такой договоренности с клиентом, которая серьезно повысила использование вашего продукта или услуги. Что вы сделали?

На каком уровне в организации клиента обычно находится ваша аудитория? Как часто вы продаете этому уровню? Какой самый высокий уровень иерархии, которому вам удалось что-нибудь продать? Расскажите мне

Способность продавать/ убедительность

Использование подходящих стилей межличностного взаимодействия и инструментов общения для того, чтобы продукт, услуга или идея были приняты собеседником или клиентом

Задает вопросы и использует технику «перифраз».

Действует в соответствии со своей стратегией.

Достигает взаимопонимания.

Демонстрирует способность устанавливать контакты и привлекать на свою сторону

Добивается приверженности

Бывало ли, что вы сталкивались с этическим конфликтом или конфликтом ценностей на вашей работе? Приведите пример, когда это с вами случилось. Как вы отреагировали?

Работали ли вы когда-либо на работе с высоким уровнем неясности, двусмысленности? Приведите пример. Как вы себя вели?

У нас всех бывают дни, когда мы чувствуем себя перегруженными работой. Приведите пример того, когда вы были перегружены на работе. Как вы реагировали?

Устойчивость к стрессу

Поддержание стабильного уровня работы под давлением или при оппозиции (например, давление сроков или неясности); управление стрессов в манере, приемлемой для других и организации

Сфокусирован

Поддерживает отношения

Эффективно справляется со стрессом

Расскажите мне о времени, когда вам необходимо было впитать большое количество новой информации. Как вам это было? Что помогло вам в этой ситуации?

Вам нравится слушать? Расскажите, когда в последний раз эти навыки помогли вам?

Вам нравится делиться информацией? Расскажите мне о случае, когда информация, которой вы поделились, была полезна для выполнения задачи или проекта.

Как вы определяете, каким каналом коммуникации воспользоваться? Что вы предпочитаете?

Как вы оцениваете ваши письменные навыки? Можете ли вы сейчас написать сообщение о вашем последнем отпуске, чтобы мы могли посмотреть на ваши письменные навыки.

Коммуникации

Способность предоставлять и получать информацию, относящуюся к работе

Выражается ясно и точно

Способен впитывать новую информацию без труда

Внимательно слушает всю информацию, данную в беседе

Информирует соответствующих людей, использует подходящие каналы коммуникации (имейл, телефон, письмо, личный разговор)

Пишет понятно о сложных вещах

Что такое для вас сложный клиент?

Приходилось ли вам когда-либо сталкиваться с клиентом, который был труднее других? Расскажите, пожалуйста, как вы общались с ним / ней?

Расскажите мне о случае, когда вы столкнулись с трудной клиентской ситуацией. Что вы сделали?

Важно ли для вас удовлетворять все нужды клиентов? Расскажите мне о случае, когда это было непросто. Что вы сделали? Что у вас получилось?

Ориентация на клиента

Помощь другим в достижении их целей

Хорошо общается с клиентами

Хорошо разбирается со сложными ситуациями с клиентами

Постоянно старается удовлетворить клиентов

Ищет и отслеживает обратную связь с клиентами

 

Во время работы в кадровом агентстве, где вакансий в сфере продаж было много, мы сравнили требования разных клиентов к соискателям и  выявили, что основными компетенциями менеджера по продажам являются: инициативность, клиентоориентированность, уверенность в себе, стрессоустойчивость, способность собирать  информацию из разных источников, коммуникабельность. Эти качества не всегда можно выявить в процессе собеседования, особенно когда речь идет о соискателях без опыта работы, поэтому при подборе сотрудников на вакансии менеджер по продажам применяются различные психологические тесты.

Если вы не готовы всегда быть в активном поиске клиентов,  преодолевать препятствия, постоянно доказывать, что вы самый лучший, то лучше рассмотреть другую сферу деятельности.

Рекрутеры или менеджеры по подбору персонала прекрасно разбираются кто способен продавать или нет. И даже если их квалификация недостаточно, чтобы по достоинству оценить вас как профессионала в сфере продаж какого-то сложного продукта, они отберут вас по принципу «глаза горят или не горят» при упоминании всех сложностей профессии менеджера по продажам.  И если блеска в глазах нет, то скорее всего, вы получите отказ. Надеюсь, вы поняли, что про блеск  -это метафора.

Если вы сомневаетесь и хотите убедиться, что сфера продаж это ваше призвание, приходите на тренинг трудоустройства Антирекрутер или персональную консультацию. А я искренне желаю вам найти работу, которая будет вас вдохновлять.